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4. April 2015

Leistungen und Pakete ändern sich


Als Coach, Trainer, Berater oder Dienstleister ist es wichtig, klare Angebote und Pakete zusammenzustellen. Aber viele Menschen beißen sich daran fest, sie perfekt zu machen. Sie fragen sich, ob sie die Preise nicht richtig kalkulieren, fürchten, zu viel ihrer Zeit anzubieten oder gar zu wenig, usw. Tatsache ist, dass Pakete sich im Laufe der Zeit verändern. Das ist eine Art von Weiterentwicklung.

Also, wenn Ihre Pakete nicht in Stein gemeißelt sind…
  • Wie können Sie Ihre Analyse-Paralyse überwinden und Ihren ersten Entwurf fertig stellen, bereit zur Vorlage bei potenziellen Kunden und Auftraggebern?
  • Und woher wissen Sie, wann Sie etwas anpassen müssen?

Einfach anfangen

Die Einzelunternehmer, mit denen ich arbeite, lassen sich in zwei Gruppen einteilen:
  1. diejenigen, die ihre Angebote parat haben müssen, bevor sie sich sicher genug fühlen, auf Interessenten zuzugehen und…
  2. diejenigen, die erst nach dem Ereignis, genau in dem Moment, in dem ihr erster Interessent sich für ein Kennenlerngespräch anmeldet, zur Paketerstellung motiviert werden.
Zu welcher Gruppe gehören Sie?

Es gibt kein richtig oder falsch, und zu wissen, welcher Typ Sie sind, kann Ihnen Hinweise liefern, warum Sie im Moment so hinterher hinken. Unabhängig von Ihrem Typ, hier sind meine Tipps um loszulegen.

Zuallererst müssen Sie sich darüber im Klaren werden, mit wem Sie arbeiten, womit genau Sie ihnen helfen und welche Ergebnisse sie von der Zusammenarbeit mit Ihnen erwarten können. Sobald Sie das wissen, sollten Sie mindestens drei unterschiedliche Pakete zusammenstellen – ein großes, ein mittleres und ein kleines Paket.

Aber warum?

Wenn Sie nur eine Option haben, um mit Ihnen zu arbeiten, können Ihre Interessenten nur „JA“ oder „NEIN“ sagen. Das ist also eine 50/50 Chance und ich bin mir sicher, Sie hätten gerne bessere Chancen als das. Auf der anderen Seite sorgen zu viele Pakete für Verwirrung. Im Angesicht von zu vielen Geschmacksrichtungen an Marmelade wird der Kunde sich für Nutella entscheiden. Leuchtet das ein?

Fangen Sie mit dem Preis pro Paket an und entscheiden Sie sich, welche Leistungen und Ergebnisse Sie dann anbieten werden, um den Wert der Investition zu übersteigen.

Der entscheidende Punkt ist: einfach anfangen!

Regelmäßig prüfen

Ich kontrolliere meine Pakete und Programme in jedem Quartal und empfehle Ihnen, das gleiche zu tun. Diese sind einige Fragen, die ich mir in meiner internen Überprüfung stelle:
  1. Was ist gut an die Pakete und Programme, die ich aktuell anbiete?
  2. Welche Dinge könnten verbessert werden? Zum Beispiel: der Umfang der 1:1 Zeit, die Häufigkeit von Meetings, der Level an Unterstützung oder Feedback?
  3. Wie fühle ich mich heute im Bezug auf meine Honorare im Vergleich zu vor drei Monaten?
  4. Bin ich von dem Wert, den ich anbiete und den Ergebnissen, die ich für meine Kunden erziele, noch überzeugter als vor drei Monaten?
  5. Ist es an der Zeit, meine Honorare anzuheben? Und wenn ja, um wie viel?
Entsprechend anpassen

Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, sollte es Ihnen leicht fallen, Ihre Honorare und Pakete entsprechend anzupassen. Möglicherweise schrauben Sie diese Stück für Stück hoch oder Sie machen einen großen Sprung.

Auch hier gilt wieder, es gibt kein richtig oder falsch, nur was sich für Sie im Moment gut anfühlt. Ich fühle mich gerne in eine neue Zahl hinein und strecke mich dann ein wenig (über meinen Wohlfühlbereich hinaus).

Wenn Sie das eine Weile gemacht haben, werden Sie hoffentlich schon bemerkt heben, dass der Betrag, den Sie in Rechnung stellen, unmittelbar mit der Leistungsbereitschaft und dem Engagement zusammenhängt, den Ihre Kunden mitbringen. Je mehr Risiko sie dabei tragen, umso höher werden normalerweise ihre Erfolge sein.

Das ist ein wichtiger Aspekt, den man nicht unterschätzen sollte, wenn die Zeit gekommen ist, Veränderungen vorzunehmen.

Wenn Sie Ihre Preise nicht auf Ihrer Website veröffentlicht haben, dann müssen Sie sich auch keine Gedanken über Interessenten machen, die sie im Laufe der Zeit vergleichen. Das wird oft übersehen von Menschen die durchstarten.

Wenn Sie Ihre Pakete überarbeiten, denken Sie auch an einen Plan für Ihre jetzigen Kunden oder solche, die vor einiger Zeit an Bord gekommen sind. Wollen Sie ihnen bei Verlängerungen die neuen Honorare berechnen, sie in ihren alten Preisen verweilen lassen oder irgendetwas dazwischen?

Es liegt an Ihnen. Gehen Sie mit Feingefühl vor und seien Sie bereit, Veränderungen mitzuteilen, sobald es Zeit für Ihr Verlängerungsgespräch ist.

Zusammengefasst

Für viele Leute ist nicht leicht, ihre klaren und ansprechenden Angebote zu entwerfen. Viele schieben es lange vor sich her. Aber es ist eine lohnenswerte und dankbare Aufgabe, vor allem, wenn Sie sich vom 1:1 Angebot Ihrer Zeit hin zum Verkauf von Paketen und Programmen bewegen.

Was meinen Sie? Sind sie bereit, um durchzustarten oder sich anzupassen? Was sind Ihre Erfahrungen mit dem Erstellen von Angeboten und Paketen? Lassen Sie mich es wissen.

Benutzen Sie den Kommentarbereich, um Ihre Geschichte mitzuteilen. Oder schreiben Sie mir eine E-Mail an info@shailiastephens.com.

CU online :-)

Ihr virtueller Coach,
Shailia Stephens-Würsig








Shailia Stephens-Würsig ist erfahrene Online-Expertin und passionierter Business- und Marketing-Coach für digital-affine Soulopreneure. Sie hilft Coaches, Beratern, Trainern und anderen Herz-getriebene Einzelunternehmern dabei, sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren, Wunschkunden zu gewinnen und ihre Expertise zum Online-Business zu machen. Shailias kostenfreien Spickzettel „Mehr Kunden online gewinnen“ sowie ihre monatlichen Strategien und Tipps erhalten Sie auf ShailiaStephens.com, wenn Sie Ihren Namen und Ihre E-Mail-Adresse dort eingeben.

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